Otimizando o funil de vendas e a taxa de conversão em 2024
Toda empresa deveria ter como prioridade máxima o direcionamento de seus potenciais clientes ao longo do funil de vendas.
Algumas pessoas pensam que a jornada do cliente segue uma progressão direta, que vai da conscientização sobre um produto ou serviço até a conversão. Mas, na realidade, o usuário percorre uma série de caminhos tortuosos e cheios de desvios.
Otimizar cada estágio do funil de vendas é a chave para o sucesso de profissionais de growth que buscam o aumento de conversões. Vamos então analisar como você pode otimizar esse processo em benefício do seu negócio.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é o que delineia todos os passos que um lead percorre até se tornar um cliente da sua marca: passando pelas fases de conscientização e primeiras interações, até comparações e decisão de compra.
Nós o chamamos de "funil" por ser largo no topo e se estreitar em direção à base quando analisamos o volume de pessoas em cada etapa. Todo processo de vendas começa com muitos clientes em potencial. Mas, na prática, apenas uma fração deles efetivamente finaliza a conversão.
Os clientes em potencial passam por várias etapas depois de entrar no topo do funil. Cada passo os leva, gradualmente, ao ponto mais estreito — o ponto da ação ou compra. Muitos desistem quando chegam no meio do funil, então apenas os mais qualificados chegam ao fundo.
Por que o funil é importante?
Um funil de vendas é útil para entender a jornada do usuário, pois te permite visualizar cada conversão intermediária entre a conscientização e a conversão final.. Assim, você poderá descobrir gargalos no processo de vendas, aproveitar oportunidades de conversão e, enfim, transformar prospects em clientes.
Razões para implementar um funil de vendas
Um bom funil de vendas permite:
- Colocar seu marketing no piloto automático
- Trazer novos clientes a partir de diversos públicos-alvo
- Ser estratégico em relação à criação de conteúdo útil para seus clientes
- Investir nas ações de marketing certas e em comunicação relevante
- Focar em grupos específicos de prospects a serem convertidos em clientes
- Segmentar sua audiência
- Monitorar o processo de vendas para garantir o uso eficiente de tempo e de recursos
- Obter dados para extrair feedback útil
- Identificar áreas com problemas e criar estratégias de aperfeiçoamento
- Descartar prospects não qualificados.
Estágios de um funil de vendas
Os quatro principais estágios de um funil de vendas são: conscientização, interesse, desejo e ação. O quinto estágio, fidelidade, é quando um cliente se transforma em um comprador recorrente.
1. Conscientização
No primeiro estágio — a maior parte do funil — as pessoas ouvem falar do seu produto ou serviço. Elas podem entrar no funil por diversas fontes: uma busca no Google, um anúncio, postagens em mídias sociais, ou até mesmo por meio de um amigo. Até aqui, no entanto, a maioria das pessoas ainda não está pronta para a conversão. Elas apenas sabem que sua marca existe.
2. Interesse
No momento em que um prospect conhece sua marca, ele pode se interessar por ler seu blog, verificar avaliações de outros clientes e checar seu site ou catálogo. Ele pode também passar a seguir sua empresa nas mídias sociais, se inscrever na sua newsletter, ou até entrar em contato com a sua equipe de atendimento para tirar dúvidas.
3. Desejo
Neste estágio do funil, o prospect compara a sua solução com outras disponíveis no mercado. Você precisa ter como objetivo responder suas perguntas e lhe fornecer mais informações sobre como o seu produto se diferencia dos produtos da concorrência. Use blog posts e webinars, emails e landing pages com copys que quebrem objeções. E lembre-se que os clientes nem sempre tomam decisões lógicas. Assim, utilizar gatilhos emocionais pode ser também uma estratégia efetiva.
4. Ação
Todos os seus esforços desde o início do processo de vendas levam a este estágio. É aqui que o prospect decide fazer uma compra. A prioridade agora será oferecer mais suporte e valor pelo que o cliente pagou. Estude também o seu comportamento para entender que tipo de recompensa imediata você pode lhe oferecer. Por fim, como dissemos no tópico anterior, lembre-se que nem todas as decisões humanas são racionais: nosso cérebro também nos leva a agir motivados por fatores inconscientes.
5. Fidelidade
A retenção de clientes é fundamental em qualquer funil de vendas. O foco aqui é tornar o cliente um comprador recorrente. Neste estágio, aumente a satisfação do cliente através de estratégias como como otimização do onboarding, coleta de feedbacks, programas de fidelidade, newsletters, time de suporte bem treinado e sempre disponível. Com isso, você fideliza seu cliente e aumenta a possibilidade de que ele recomende seu produto para seus amigos e familiares.
A retenção de um cliente é cerca de sete vezes mais barata do que a aquisição de um novo. Isso sem falar no benefício de ter seus clientes fiéis como evangelistas, que divulgam sua marca organicamente.
Diferentes estruturas de funil
As estruturas do funil de vendas variam de acordo com a empresa ou indústria. Alguns funis apresentam muitas etapas, enquanto outros podem ter apenas três ou quatro. Mesmo dentro de uma mesma indústria, também podemos ver variações de cliente para cliente.
Considere, por exemplo, um funil B2C e um B2B.
A jornada de um cliente em um funil de e-commerce (B2C) começa quando um usuário acessa o seu site. Ele coloca produtos no carrinho de compra e vai para a página de pagamento. Quando ele paga, termina a sua jornada. Isso pode levar poucos minutos.
Por outro lado, muitos usuários não convertem na primeira visita. Alguns abrem várias páginas com diferentes opções a partir de uma busca no Google e não completam a compra na mesma hora, ou nem no mesmo dia. Preferem, às vezes, pensar um pouco, perguntar a opinião de amigos, e voltar ao seu site várias vezes, para, só então, colocar os produtos no carrinho e finalizar a compra.
O prospect de um SaaS B2B entra no funil ao acessar o site da empresa. Aqui o usuário se torna um lead ao preencher um formulário de contato. Daí em diante, ele passa a ser nutrido por emails, recebe uma oferta de teste grátis, ou um contato para agendar uma demonstração com um representante de vendas. Depois de pesquisar e avaliar as alternativas apresentadas por diversos fornecedores, ele decide assinar um contrato. Vale ressaltar aqui que o processo de tomada de decisão engloba abordagens mais racionais do que o ciclo de vendas B2C. No entanto, ele também está sujeito a condicionamentos inconscientes de motivação por recompensas imediatas e fatores emocionais. Além disso, alguns ciclos de venda B2B podem levar semanas ou mesmo meses até que se chegue ao fechamento do negócio.
Para ajudar seu prospect a se decidir, mostre porque você é melhor do que seus concorrentes. Eduque seu cliente em potencial com estudos de caso, ebooks, ou guias do produto.
Como construir um funil de vendas
Veja este passo a passo para construir um funil de vendas eficiente:
1. Analise sua audiência
Entender sua audiência permite que você atinja um público qualificado para consumir seus produtos. Você pode identificar essas pessoas comparando-as com os seus melhores usuários. Analise as métricas de uso do seu site, descubra o que eles acham mais atrativo e saiba quanto tempo eles passam em cada uma de suas páginas.
2. Prenda a atenção da audiência
Você precisa prender a atenção dos seus usuários para incentivá-los à conversão. Para isso, é fundamental oferecer o conteúdo certo. Mas pense também em criar mecanismos para gerar leads — como, por exemplo, oferecer um teste grátis ou cupom de desconto — para quem fornecer informações de contato. Blog posts, infográficos e vídeos também podem ser úteis.
3. Direcione a audiência para uma landing page
Depois de capturar a atenção do usuário, direcione-o a algum lugar onde ele poderá se engajar mais. Você pode direcioná-lo a uma landing page otimizada com mais informações sobre o seu produto e quais dores ele ajuda a resolver. E não esqueça de incluir na landing page um formulário de contato e um CTA (Call to Action) claro e objetivo.
Leia mais sobre melhores práticas de landing page no nosso blog post.
4. Comece a nutrir seus leads com campanhas de email
Agora que você tem os dados de contato obtidos através da landing page, é hora de nutrir o lead. A maior parte da nutrição é feita com uma sequencia de emails que educa e incentiva seu prospect a agir. Outras mídias sociais e campanhas pagas de remarketing também são canais de nutrição que podem ajudar. O objetivo aqui é dar um leve empurrão para estimular a conversão final de compra.
Como nossos clientes reduziram seus custos de remarketing e aumentaram seu ROI em 13% com personalização
5. Feche o negócio e mantenha a roda girando
Depois que o lead se tornou um cliente, é o momento de implementar estratégias de retenção para transformá-lo em um cliente recorrente. Embora o crescimento de sua base de usuários seja essencial, não se esqueça de manter seus atuais clientes engajados.
Fortaleça o relacionamento, inspire confiança e construa lealdade. Quanto aos usuários que não converteram, mantenha sua estratégia de nutrição sempre ativa, se comunicando com eles com a frequência que você achar ser suficiente para que eles não esqueçam da sua marca, mas não tão alta a ponto de deixá-los irritados e se descadastrarem.
Erros mais comuns em um funil de vendas
Funis de vendas são eficazes, mas fique atento a erros comuns como estes:
Má definição do público-alvo
Muitas empresas caem na tentação de tentar atingir o mercado inteiro de uma só vez. Isso, além de poder irritar alguns usuários, é uma perda de tempo e de recursos. Foque em um segmento específico e planeje seu funil em função de suas necessidades.
Conteúdo que não agrega valor
Use os recursos necessários para evitar que seu funil tenha gargalos. Crie conteúdo atraente, informativo e que agregue valor para manter seus prospects engajados.
Falta de incentivos
O segredo para fazer seus prospects avançarem rápido para o fundo do funil é oferecer algo irresistível. Pode ser um teste grátis, um cupom de desconto, ou algo que tenha um apelo para o status social e que faça com que eles se sintam valorizados pelas outras pessoas, ou parte de uma comunidade. O importante é incentivá-los a agir.
Não facilitar o processo de conversão
Quando um lead chega ao fim do funil, é vital que seja muito simples converter. Você irá perdê-lo rapidamente se o processo de conversão for longo ou confuso demais. Evitar formulários longos e outras dificuldades decide o jogo neste estágio.
Não fazer follow-up
Manter-se em contato com seus leads após a conversão pode gerar clientes para a vida toda. Faça follow ups e crie réguas de nutrição com atualizações e informações sobre novos produtos e ofertas.
Não monitorar os resultados
Você precisa monitorar seus resultados para saber se seu funil de vendas está funcionando. Uma boa ferramenta de analytics te permite ver o quanto seus usuários estão engajando seu conteúdo e suas campanhas. Caso precise de ajuda para começar, veja nosso blog post sobre como montar um bom tracking plan.
Não testar
Os testes AB te permitem comparar diferentes versões da sua comunicação ao longo do funil de vendas para verificar qual delas gera os melhores resultados. Assim, você pode otimizar o seu funil de forma contínua para aumentar sua taxa de conversão. Também publicamos um blog post sobre testes AB. Dê uma olhada para saber como aproveitar ao máximo esta estratégia.
Porque e como otimizar seu funil de vendas
A otimização de seu funil de vendas distingue sua marca da concorrência. Ela te ajuda a criar um posicionamento que deixe claro os motivos pelos quais os prospects devem escolher o seu produto ou serviço.
Além disso, a otimização também te ajuda a extrair o máximo de suas campanhas de marketing, e consequentemente aumentar o seu ROI.
Siga estes passos para otimizar cada fase do seu funil de vendas:
- Entenda bem sua audiência para adaptar a comunicação e converter mais
- Estabeleça objetivos mensuráveis como, por exemplo, redução de taxas de abandono, aumento da duração das sessões e das impressões. Assim, você terá dados úteis nas tomadas de decisão
- Otimize suas landing pages e CTAs para que seus prospects engagem e convertam
- Capture os leads vindos das landing pages para nutri-los com email marketing
- Distribua indicadores de autoridade e provas sociais por toda a comunicação ao longo do funil. Avaliações e resenhas de produtos ajudam a aumentar as inscrições na etapa da conscientização. Além disso, depoimentos de clientes e estudos de caso podem ajudar a impulsionar as conversões
- Aplique testes AB em todas as etapas do funil de vendas. Experimente alternativas de criativos e layouts e monitore os seus impactos nas taxas de conversão. Assim, você saberá quais são mais eficazes.
Como medir a eficácia do funil de vendas
Depois de aplicar as estratégias de otimização, verifique as métricas para saber os resultados do funil. Veja, por exemplo, quantas pessoas criaram uma conta depois de clicar em seu anúncio.
Quando você acompanha as métricas do funil de vendas, consegue verificar o que funciona e o que não funciona, e pensar nas possíveis melhorias.
Outra forma de medir a eficácia de seu funil de vendas é acompanhar o engajamento dos usuários em cada etapa. Por exemplo: como está a performance do seu conteúdo na etapa do conscientização? Qual a porcentagem dos leads informa seu endereço de email? Qual a taxa de churn? Em qual etapa o prospect geralmente abandona o carrinho? Quantos chegam ao estágio da compra e quantos a efetivam?
Sua atenção para essas áreas vai orientar seu funil para a geração de conversões.
Como a Croct pode ajudar
Nós ajudamos as empresas a melhorar seus funis de vendas e a aumentar suas taxas de conversão por meio da personalização da experiência do usuário.
A Croct monitora e analisa eventos ao longo do funil para melhorar a sua performance.
Nossa plataforma de personalização ajuda você a engajar seus usuários através de conteúdo relevante e, com nossa funcionalidade de teste AB, podemos ajudar na otimização do seu funil de vendas.
Não sabe como começar a otimizar seu funil de vendas para aumentar as taxas de conversão? Crie sua conta gratuitamente e explore nossa plataforma.