Por que ABM e web personalização andam lado a lado
Influenciadas pelas fortes tendências de Account Based Marketing (ABM), muitas empresas B2B têm deixado de lado estratégias de inbound que focam somente em grandes volumes de tráfego. Em muitos casos, o foco em contas específicas tem levado a melhores resultados, e nesse artigo você entenderá o porquê.
O ABM te permite deixar de lado empresas que não se encaixam no seu ICP (Ideal Customer Profile). Assim, você não perde tempo com leads desqualificados. O cerne das estratégias de ABM é a personalização que aborda dores, desafios e objetivos específicos de cada empresa.
A seguir, iremos explorar isso detalhadamente e te ajudar a entender como melhorar suas próximas campanhas.
O que é ABM?
Account Based Marketing (ABM) é uma abordagem que identifica e foca em contas de alto valor ao invés de grandes públicos. É uma estratégia de marketing B2B para criar campanhas que impactam diretamente os tomadores de decisão de empresas pré-definidas.
O ABM prioriza qualidade ao invés de quantidade. Os recursos são alocados para entender as necessidades e exibir conteúdo personalizado a esses targets específicos.
Qual é a principal diferença entre ABM e outras estratégias de marketing?
Com essa estratégia, você começa no fundo do funil — onde ficam as empresas que você quer impactar. Você trabalha de trás para frente, para criar conteúdo e campanhas pré-direcionados.
Pense no marketing tradicional como jogar uma rede no oceano. Você vai pegar tudo o que estiver no caminho. Por outro lado, ABM é a isca ideal para o peixe que você quer pescar.
Muitos profissionais de marketing confirmam que essa estratégia traz um ROI maior comparado a outras. Isso se deve à abordagem focada em construir uma relação de longo prazo com clientes e de uma aproximação entre os times de marketing e vendas.
LinkedIn e campanhas de ABM
O LinkedIn é a rede ideal para suas campanhas de ABM. Com mais de 900 milhões de usuários, é uma mina de ouro para profissionais se conectarem e compartilharem conteúdo uns com os outros.
O LinkedIn Ads, plataforma de anúncios do LinkedIn, oferece opções de segmentação por cargo, tamanho da empresa, indústria, localização etc. Por isso, se você quer criar segmentações avançadas para alcançar tomadores de decisão, essa é uma das melhores escolhas.
Estratégias para campanhas de ABM no LinkedIn
Agora que você entendeu a importância do ABM e por que o LinkedIn Ads é uma boa plataforma para essas campanhas, vamos citar algumas estratégias simples de implementar:
Identifique e priorize contas-alvo
O primeiro passo em qualquer campanha de ABM é identificar e priorizar suas contas-alvo. Use a busca avançada nos filtros do LinkedIn para identificar contas que se encaixem no seu ICP (Ideal Customer Profile). Procure as que são mais relevantes com base em tamanho, indústria, localização e outras opções que a plataforma oferece.
Personalize sua comunicação
Depois de identificar suas contas-alvo, crie narrativas personalizadas que ressoem com cada uma delas. Use a ferramenta de InMail do LinkedIn para personalizar mensagens e não esqueça de ressaltar como seu produto ou serviço resolve as dores dessas empresas. Evite usar modelos prontos e genéricos e cite o nome da empresa para se conectar com o tomador de decisão.
Crie conteúdo envolvente
Crie e compartilhe conteúdo de alta qualidade para suas contas-alvo. Você pode criar artigos, posts e vídeos que demonstrem sua autoridade no assunto. Ofereça diagnósticos e mostre casos de uso de empresas similares, destacando como sua estratégia pode ajudá-las.
Web personalização e campanhas de ABM
A personalização de sites te ajuda a manter uma narrativa consistente e moldar suas estratégias para audiências específicas.
Ao trackear interações dos usuários com seu site, você vai conseguir insights dos interesses e preferências de cada conta. Por isso, poderá usar essas informações para criar experiências mais significativas e que causam maior impacto em todos os touch points.
Muitas empresas que fazem campanhas de ABM com o LinkedIn Ads se esforçam para criar segmentos super nichados, com foco em empresas e funcionários específicos. Mas quando o tomador de decisão clica no anúncio e entra no site, ele vê a mesma página que todos os outros usuários. Isso faz com que quase todo o esforço vá por água abaixo.
Estratégias de web personalização para campanhas de ABM
Maximizar o retorno sobre o investimento em anúncios para alcançar as metas de conversão é um ponto importante para qualquer campanha de ABM. Para garantir que isso aconteça, vá além das otimizações pré-clique, ou seja, de tudo o que acontece até o momento em que o usuário clica no seu anúncio.
A otimização pós-clique inclui tudo o que acontece depois de o usuário clicar em seu anúncio, ou seja, ajustes em sites e landing pages. Ambos os tipos de otimização são necessários para uma campanha bem-sucedida. Veicular um anúncio não significa que as pessoas vão clicar imediatamente nele, da mesma maneira que um clique não significa conversão imediata.
É aí que entra a personalização de sites.
Um usuário que clica em um anúncio quer ver a mesma oferta quando volta mais tarde no seu site, não algo diferente. Personalizar os componentes do seu site para mostrarem a mesma comunicação ou oferta do seu anúncio pode ser a inovação que sua campanha precisa.
Aqui estão algumas estratégias para te ajudar a otimizar seu site para campanhas de ABM:
Segmente seu público com base nos perfis de cada conta
Segmente sua audiência e crie diferentes versões da sua landing page ou site com base nos perfis de suas contas-alvo. Mas não pare por aí. Ao invés de criar diferentes URLs para cada público, você pode usar conteúdo dinâmico para mostrar todas as versões na mesma URL. Isso facilita a otimização e diminui os custos.
Crie uma comunicação consistente
Assim como nas plataformas de anúncios, aqui você pode criar uma narrativa relacionada à indústria de cada conta para demonstrar que entende suas necessidades. Você pode até mesmo utilizar o nome da empresa.
Dessa maneira, o usuário que clicar em um anúncio vai visualizar imagens e copies relacionadas ao conteúdo da sua campanha. Você pode utilizar ferramentas como a Croct para personalizar áreas específicas do seu site, como a barra de anúncios, o hero e o banner. Se não sabe por onde começar, leia o nosso artigo sobre como criar um bom plano de personalização.
Conclusão
Descobrir em qual empresa uma pessoa trabalha com base na campanha de marketing que a impactou pode te ajudar a criar uma versão do seu site focada em dores específicas dessa organização.
Usando a Croct, você pode segmentar seu tráfego e criar páginas personalizadas para impactar empresas de alto valor. Isso aumenta suas chances de transformar uma conta em um cliente.
Pronto para otimizar suas campanhas de ABM? Crie uma conta grátis e comece hoje.