Como qualificar usuários anônimos para gerar conversões
Lead scoring é uma estratégia fundamental para otimizar a comunicação com os usuários. Ao atribuir uma “nota” à qualificação de um visitante com base em seu engajamento e outras características relevantes, você pode priorizar os melhores prospects. Isso te permite adaptar abordagens a diferentes estágios da jornada de compra.
A maior parte dos times de marketing de alta performance já utiliza essa pontuação. Mas como se diferenciar da concorrência maximizando ainda mais as vantagens de estratégias como essa? A resposta está em atribuir pontuações até mesmo aos usuários que ainda não se registraram no seu site, ou seja, que ainda não são leads. Nesse artigo, além de explorar mais a fundo o conceito e as técnicas de lead scoring, iremos trazer dicas de como classificar usuários anônimos.
O que é lead scoring
Lead scoring é um processo usado em vendas e marketing para identificar quais são os clientes com maior probabilidade de conversão e alocar recursos de maneira eficaz. Em vez de gastar tempo e dinheiro com leads que não têm grande chance de consumir produtos da sua marca, você se concentra naqueles que têm mais potencial de se tornarem clientes.
O valor da nota atribuída a cada usuário pode variar, por exemplo, de 0 a 100, e te dá contexto para que você possa personalizar emails e até mesmo o conteúdo do seu site.
O principal objetivo da pontuação de leads é economizar tempo e otimizar ao máximo o funil de vendas. Quando você possui uma visão clara de quais leads possuem alta ou baixa qualificação, suas campanhas de marketing são mais assertivas.
Como utilizar lead scoring para gerar conversões
Implementar lead scoring traz diversos benefícios que impactam significativamente as suas taxas de conversão. Iremos discutir brevemente cada um deles nos próximos tópicos.
Melhora no ROI (Retorno sobre Investimento):
O lead scoring te ajuda a alocar seu budget de forma eficaz, identificando os usuários mais valiosos para alcançar um ROI melhor. Isso garante que você maximize seu potencial de receita.
Personalização de sites
Você pode qualificar leads para compreender suas necessidades, interesses e dores em um nível mais profundo. Personalize seu conteúdo e entregue soluções adaptadas às preferências e contexto de cada usuário.
Sinergia entre vendas e marketing
O lead scoring te permite alinhar os objetivos em comum entre as equipes de vendas e marketing. Ao entrar em consenso sobre os critérios de qualificação, ambos os times possuem a mesma compreensão do que define se um lead tem ou não alto potencial de conversão e retenção.
Melhora contínua e otimização
Os dados e insights gerados por meio do lead scoring te ajudam a acompanhar a eficácia de suas estratégias. Você pode identificar áreas de melhoria, otimizar suas campanhas e refinar seus critérios de qualificação de leads.
Tipos de scoring
Para avaliar um lead, você pode coletar informações sobre qualquer interação do usuário com o seu site, como dados de formulários, engajamento com emails, cliques, downloads, tempo gasto em cada página, pesquisas, entre outros.
Por exemplo, alguém que passa muito tempo em uma página de produto específica provavelmente tem interesse nesse item. Conforme o usuário avança por essa página, sua pontuação aumenta. Por outro lado, a pontuação diminui se ele não interagir ou demonstrar interesse.
Plataformas como HubSpot e Salesforce te permitem realizar scoring preditivo. Esses softwares utilizam machine learning para analisar milhares de dados e qualificar usuários. O algoritmo analisa dados históricos da jornada do visitante e identifica padrões para ajudar a prever quais têm maior probabilidade de conversão.
Existem três tipos de scoring: lead scoring explícito, lead scoring implícito e scoring de usuários anônimos. Cada um tem características que podem ser consideradas como vantagens ou desvantagens – dependendo dos objetivos do seu negócio, do público-alvo e dos dados disponíveis.
Lead scoring explícito
Esse modelo envolve atribuir notas com base nas informações fornecidas pelos leads, incluindo cargo, tamanho da empresa, setor e localização. É especialmente útil para empresas que entendem claramente o perfil do cliente ideal e podem coletar essas informações por meio de pesquisas e formulários de captação de leads.
O lead scoring explícito é fácil de implementar e fornece um bom ponto de partida para a qualificação. No entanto, apresenta algumas limitações. Os leads nem sempre fornecem informações precisas ou completas, e depender exclusivamente de dados explícitos não deixa claro o verdadeiro potencial de cada um deles. Muitas empresas combinam os modelos explícito e implícito para superar essas desvantagens.
Lead scoring implícito
Atribuir pontuações com base nas interações dos leads com a sua marca é a base do lead scoring implícito. Isso inclui visitas ao site, downloads de conteúdo, aberturas de email, cliques, engajamento em mídias sociais e muito mais. Esse modelo se baseia na premissa de que ações dizem mais do que palavras, e é utilizado para medir o interesse de um lead em tempo real.
Por exemplo, um usuário que visita várias vezes uma página de produto pode receber uma pontuação mais alta do que alguém que visita apenas a página inicial.
A implementação do lead scoring implícito pode ser um pouco mais complexa, pois inclui trackear eventos e analisar esses dados. No entanto, traz uma visão precisa do engajamento dos leads.
Se você já pontua usuários identificados, uma ótima opção é criar alertas para notificar o time de vendas quando um visitante atinge uma determinada pontuação. Assim, os SDRs podem entrar em contato imediatamente com usuários de alta qualidade.
Scoring de usuários anônimos
Pontuar usuários anônimos é uma opção que muitos CRMs ainda não oferecem.
Para isso, você precisa rastrear suas atividades e atribuir notas em tempo real. Os dados de usuários anônimos incluem informações que não estão diretamente vinculadas a um indivíduo, como endereço de IP, navegador e localização.
O scoring "tradicional" exige que os usuários forneçam informações de contato pelo menos uma vez. Em outras palavras, nenhuma pontuação é atribuída antes que eles se identifiquem pela primeira vez.
No entanto, se você trackear eventos e descobrir que um usuário leu um post específico, você saberá o interesse dele em um assunto imediatamente, mesmo que não saiba seu nome ou email. Ainda existe um perfil anônimo, que é enriquecido a cada interação com a sua marca. Isso pode ser feito muito antes de os usuários se tornarem leads. Dessa maneira, a pontuação te ajudará a personalizar o site para cada novo visitante, mesmo os que nunca se registrarem.
A seguir, discutiremos como utilizar a pontuação como critério de segmentação para personalizar o seu site e como atribuir dados de usuários anônimos a perfis identificados.
Como utilizar o scoring para personalização
Mesmo que o processo de scoring seja diferente para usuários anônimos, ainda é possível coletar dados importantes para personalizar seu site.
Depois de pontuar seus usuários, você pode segmentá-los com base nessa qualificação. Aqueles com pontuações altas geralmente estão mais próximos de efetuar uma compra. Alguns só precisam daquele "empurrãozinho", como por exemplo um cupom de desconto para o produto que ele pesquisou. Por outro lado, usuários com pontuações mais baixas precisam de nutrição e conteúdos personalizados informativos para incentivá-los.
Você também deve prestar atenção ao timing de sua comunicação. Abordar usuários em diversos canais e touch points pode ajudar a converter mais. Campanhas de email, conteúdo educacional ou até mesmo ligações telefônicas podem ter um impacto diferente se forem aplicadas no momento certo da jornada do usuário.
Outra tática valiosa é coletar informações relevantes progressivamente ao longo da jornada do usuário. Isso evita fricções mas ainda te permite personalizar a sua comunicação.
Atribuindo dados de usuários anônimos a perfis identificados
O sistema de pontuação do HubSpot utiliza cookies para rastrear o comportamento de visitantes anônimos em um site. Quando um usuário se identifica preenchendo um formulário, por exemplo, seus dados coletados enquanto ainda era anônimo são unidos aos dados fornecidos no formulário para criar um perfil mais completo.
Suponha que um usuário de São Paulo demonstre alto interesse em um produto ou serviço específico. Você não sabe quem ele é, mas agora você possui dados sobre a sessão de um perfil anônimo localizado em São Paulo. Se esse usuário se registrar posteriormente, as informações são adicionadas ao seu perfil identificado. Isso significa que o novo perfil será enriquecido com os dados do perfil de usuário anônimo.
Quando um visitante se registra para uma demo, por exemplo, mesmo após várias etapas, todo o histórico anterior, como "abriu a página X", "procurou pelo produto Y", "clicou em um banner", fica salvo em um perfil em plataformas como a Croct.
Conclusão
A personalização é a sua maior aliada para criar campanhas de marketing eficazes. O scoring de usuários facilita esse processo e te ajuda a se conectar com cada um deles, descobrindo quais têm mais chance de se tornarem leads qualificados.
A Croct te permite pontuar usuários anônimos em tempo real. Nossa plataforma de personalização te ajudará a distinguir visitantes qualificados e segmentar seus leads para oferecer comunicações mais relevantes.
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