Como a ISZI aumentou as conversões em +39% e o ARPU em +88%
A ISZI é uma marca de cosméticos que oferece conhecimento, cuidado e autonomia na área de haircare para mulheres que buscam a versão mais saudável de seus cabelos. Sua linha de produtos é de alta qualidade e performance, sem químicos tóxicos, não testados em animais e feitos para potencializar a beleza em todas as suas formas.
Após a realização de uma extensa pesquisa de mercado com o público feminino em 2020, a marca investiu para ofertar linhas de tratamento desenvolvidas com alta tecnologia. Hoje, a ISZI já tem um alto índice de recorrência nas compras de produtos no e-commerce.
Foi em 2020, também, que o e-commerce teve grande expansão: com as lojas físicas fechadas, o público começou a adotar um novo comportamento de compra e com ainda mais acesso a produtos diferenciados como os da ISZI.
À medida em que cresceram as opções de lojas virtuais, condições de vendas e ações promocionais tornaram-se cada vez mais relevantes. As condições de frete e prazo, por exemplo, influenciam diretamente na decisão de compra de mais de 65% dos clientes de e-commerce no varejo.
O desafio
Com grande parte do seu público localizado nos estados do Rio de Janeiro e São Paulo, a ISZI conseguia oferecer frete grátis para essas regiões. No entanto, para as demais localidades o frete grátis só seria viável em compras acima de R$ 299.
Sem a Croct, o time optou por comunicar a promoção para todos os usuários, o que, por um lado, impulsionaria as vendas nos estados de Rio de Janeiro e São Paulo, mas também poderia causar frustração na experiência de compra de usuários de outros estados que já haviam sido impactados pela informação.
A solução
Sabendo que o processo de compra inclui comparação entre diferentes fornecedores e ofertas, a necessidade de informar corretamente as promoções de acordo com a geolocalização tornou-se mais urgente.
Personalize a experiência do usuário no seu e-commerce e adapte a estratégia de conteúdo e ofertas ao contexto de cada cliente.
Personalização para usuários com o carrinho vazio
Com a Croct, a ISZI descobriu que, além de poder personalizar a comunicação de frete grátis de acordo com a localização do usuário, ainda poderia testar variações de copies mais contextuais, e optar pelas variantes com as maiores taxas de conversão.
Assim, mesmo em pequenos detalhes, o usuário identifica rapidamente os benefícios da compra no site e não tem expectativas quebradas durante sua jornada.
Usando a Croct para combinar personalização de geolocalização com testes AB, a ISZI alcançou um aumento de +39% na taxa de conversão e um aumento de +88% na receita média por usuário. E com essa melhora, tivemos novas oportunidades de trabalhar em outras metas de vendas, como aumentar o ticket médio do cliente.
Personalização para usuários com algum produto no carrinho
O próximo desafio foi aumentar o ticket médio dos usuários com um valor mínimo de carrinho. Para isso, a ISZI implementou um incentivo na barra superior, mostrando o valor de compra restante necessário para obter o frete grátis.
Do ponto de vista do usuário, comprar mais é gastar menos com frete. Como efeito colateral, ao navegar por produtos para completar o valor restante e acessar o benefício, a compra muitas vezes fica acima do mínimo exigido.
Com esta estratégia, a ISZI obteve um aumento significativo na receita média por usuário, consequência do aumento tanto da taxa de conversão como do ticket médio.
A receita por usuário representa a receita total dividida pelo número de usuários. As variações nessa métrica refletem a capacidade das empresas de gerar receita e fornecer uma visão granular por usuário, permitindo que os profissionais de growth acompanhem as fontes de receita e o crescimento. Do ponto de vista matemático, também descreve o produto da taxa de conversão e do ticket médio.
Veja as personalizações aplicadas na barra superior e mais resultados da personalização abaixo.
A plataforma da Croct permite que os profissionais de growth analisem cada audiência separadamente, o que fornece informações valiosas para mais ações focadas nos usuários de cada região. Os resultados abaixo mostram o aumento na taxa de conversão de vendas e o aumento na receita por usuário na variante personalizada em relação à variante padrão em cada região:
| Região | Aumento na taxa de conversão | Aumento na receita por usuário |
|---|---|---|
| Estado do Rio de Janeiro | +68% | +35% |
| Estado de São Paulo | +6% | +12% |
| Outros estados | 43% | +56% |
O que podemos aprender com este caso
A jornada de compra dos usuários de e-commerce no varejo é impactada por diversos fatores, desde a imensidão de ofertas até gatilhos de ação que podem culminar na compra de fato. Compreender essa jornada e adequá-la ao contexto do usuário é não só importante, mas imprescindível para obtermos resultados significativos.
No entanto, para basear qualquer mudança estratégica é necessário que tenhamos dados. Por isso a importância da realização de testes que validarão ou não as hipóteses levantadas pela equipe sobre quais variantes no conteúdo do site maximizariam a conversão.
Somente alterar uma comunicação de oferta e analisar resultados globais de seu negócio ao longo do tempo poderia induzir a erro de interpretação. Essa comunicação teve maior efeito em que segmento, região ou tipo de público? Qual área do seu site impactou mais na otimização das conversões? Ao fazermos essas perguntas e levantarmos hipóteses mais específicas, podemos analisar separadamente os fatores que mais impactam em nossos resultados.
Aqui na Croct, por exemplo, utilizamos o método Bayesiano de análise para os testes AB, fazendo com que nossos clientes possam acessar dados granulares como a performance de cada variante selecionada, tomando decisões seguras e bem fundamentadas e otimizando seus resultados como a ISZI fez.
Ser parceiro da Croct é ter agilidade e inovação em todos os processos. Hoje já não consigo mais pensar em tendências de UI/UX sem lembrar deles. Já somos parceiros há um bom tempo e levo a Croct comigo para todos os lugares que vou. É um time formado por pessoas atenciosas e que prezam pelo sucesso do negócio.
Caso você queira se aprofundar nesse assunto, pode acessar nosso guia definitivo para análises de testes AB para ver como trabalhamos aqui ou criar sua conta gratuitamente e explorar a nossa plataforma.