Como a Farmamake aumentou a taxa de conversão e o ARPU com a personalização
No Brasil, o e-commerce vem crescendo exponencialmente desde 2020. Só no primeiro semestre de 2022 o crescimento foi de 12,5%. Entre todos os setores, o de beleza está em terceiro lugar quando analisamos o número de compras online e segundo a Forbes o Brasil tem o 4º maior mercado de beleza e cuidados pessoais do mundo, com crescimento de 23,8% em 2021.
Há quem ainda prefira comprar esses produtos pessoalmente, porém a alta da demanda e oferta de cosméticos em e-commerces resultou em uma nova realidade, atrelada à forte competitividade. Por isso, as marcas enfrentam o desafio de promover seu diferencial e oferecer a melhor jornada para o usuário entre tantos players novos que surgem a cada mês.
O desafio da Farmamake
A Farmamake é um e-commerce que divide seu mix de produtos entre algumas das principais marcas brasileiras de cosméticos. Entre elas, estão as linhas de influenciadoras como Mari Maria e Bruna Tavares, por isso muitos anúncios associam a imagem das fundadoras aos produtos oferecidos.
Segundo a pesquisa E-commerce Search Ranking realizada pela Neogrid em 2022, os produtos da Mari Maria e Bruna Tavares disputam os primeiros lugares nos resultados de buscas por produtos de beleza em sites como Americanas, Amazon e Drogasil.
As parcerias com essas marcas são uma vantagem competitiva para a Farmamake. O desafio, portanto, é comunicar as ofertas da melhor maneira possível ao usuário, oferecendo facilidades ao longo da jornada de busca pelos seus produtos e marcas preferidos.
Personalização por interesses
Como muitos de seus clientes têm preferências definidas e acessam o site com o intuito de comprar produtos de marcas específicas, a estratégia de otimização adotada pelo time de marketing da Farmamake foi personalizar o carrossel de banners da página inicial para evidenciar produtos de acordo com o interesse de cada usuário. Essa experiência personalizada teve como foco os usuários interessados em produtos da Bruna Tavares, a marca com maior volume de vendas e ticket mais alto de todo o site.
Com a personalização, usuários que interagem com produtos da Bruna Tavares por meio de pesquisas ou cliques passaram a visualizar imediatamente os principais produtos da marca no carrossel de banners do site.
Essa mudança pode parecer simples, mas ter um site adaptado ao contexto e jornada de cada usuário diminui os pontos de fricção e distração durante a navegação, tornando o processo mais fluido e diminuindo o número de etapas do funil até a conversão de compra. Os resultados dessa experiência personalizada ficam claros em números.
Resultados obtidos
A plataforma da Croct permite que o time de marketing realize testes AB segmentados para validar hipóteses de estratégias de personalização. No caso da experiência personalizada da Farmamake, a audiência de usuários interessados em produtos da Bruna Tavares foi dividida em dois grupos:
- Para o grupo de controle, a versão default do carrossel de banners que exibia produtos de todas as marcas vendidas no site foi mantida
- A outra parcela de usuários visualizava apenas os banners relacionados a produtos da marca da influencer.
A versão personalizada apresentou aumento de 82% na taxa de conversão, além de aumento de 59% na receita média por usuário (ARPU), métrica muito importante para e-commerces.
A receita média por usuário representa a receita total da experiência dividida pelo número de usuários impactados por ela. As variações nessa métrica refletem a capacidade das empresas de gerar receita e fornecer uma visão granular por usuário, permitindo que os profissionais de growth acompanhem as fontes de receita e o crescimento. Do ponto de vista matemático, também descreve o produto da taxa de conversão e do ticket médio.
O que podemos aprender com esse caso
Com o setor de produtos de beleza cada vez mais aquecido, mapear a jornada dos usuários para entender seus interesses é a chave para evidenciar vantagens competitivas. Utilizar uma preferência já existente para simplificar a jornada de compra com sugestões de mais produtos de uma marca pode trazer enormes benefícios, como o aumento da taxa de conversão e da receita por usuário.
Se você tem um e-commerce e também enfrenta o desafio de se destacar da concorrência, a personalização pode ser sua grande aliada. Se não sabe por onde começar, crie sua conta gratuitamente e explore nossa plataforma.