Como criar um bom pitch de vendas com insights do mercado
Já parou para pensar que os seus prospects nem sempre sabem que precisam da sua solução?
Sabemos que destacar seus diferenciais diante de tantos produtos e serviços similares no mercado é uma tarefa desafiadora. Porém, desenvolver um bom pitch de vendas pode ajudar a resolver a maioria dos seus problemas relacionados a isso.
Um pitch bem elaborado te ajuda a entender seu público, abordar suas dores e comunicar o valor que só o seu produto têm.
Por isso, nesse post resumimos o último livro da autora April Dunford Sales pitch: how to craft a story to stand out and win. O livro explica o framework que ela utilizou em empresas como Google e IBM para fornecer contexto sobre os desafios do mercado aos seus prospects antes de posicionar o produto da melhor maneira possível.
Esse passo a a passo envolve pesquisar sobre a sua audiência, conectar os insights do mercado às dores do seu públicoe e estruturar sua apresentação de maneira eficaz.
No nosso resumo, também vamos compartilhar dicas práticas do livro e exemplos da vida real para te ajudar a colocar a teoria em prática e impulsionar seu desempenho de vendas.
Características de um bom pitch de vendas
Seu pitch precisa trazer uma mensagem persuasiva para os seus prospects. Seu principal objetivo deve ser encorajar a audiência a tomar uma ação específica, como comprar um produto ou assinar um acordo comercial. Pitches de vendas são utilizados em reuniões presenciais, online, e até emails.
Um pitch bem-sucedido geralmente deixa claro qual é a proposta de valor. Comunicar as características únicas e os benefícios de um produto ou serviço ajuda a explicar como ele resolve um problema ou atende a uma necessidade específica.
Um CTA também é obrigatório para deixar clara qual é a ação desejada, seja realizar uma compra ou agendar uma próxima reunião.
O formato e duração da sua apresentação podem variar dependendo do tipo de solução que você está promovendo. Sua narrativa precisa ser envolvente e dinâmica, focando em criar uma conexão real com o seu potencial cliente.
O passo-a-passo para um bom pitch de vendas
O pitch de vendas é e a sua oportunidade de causar uma primeira impressão memorável e convencer seus prospects de que seu produto é valioso no dia a dia deles.
Você deve conectar o ponto de vista do cliente com o da empresa. Em vez de começar focando no problema que o seu produto resolve, comece trazendo insights únicos sobre o mercado para atrair a atenção do cliente. Ao demonstrar uma compreensão profunda dos desafios da indústria, você já inicia a conversa estabelecendo credibilidade e se posicionando como um especialista.
Entenda sua audiência
Antes de tudo, é preciso compreender profundamente o seu público-alvo. Comece identificando quem é o seu ICP (Ideal Customer Profile) e o que motiva essa persona a buscar uma solução como a sua. Quais desafios ela enfrenta? Quais objetivos está tentando alcançar? Quais alternativas ela considerou antes de estar em contato com você?
Uma vez que você tem uma imagem clara da sua audiência, pode personalizar seu discurso para ressoar com as necessidades dela. Use uma linguagem que ressoe com esse público: fale a “mesma língua” que ele, e demonstre empatia pelos desafios que ele enfrenta. Isso ajudará a promover rapport e estabelecer confiança no que você diz.
Entenda seu produto ou serviço
Para vender seu produto ou serviço de forma eficaz, é preciso entender completamente suas características, features e proposta de valor. Dedique tempo para estudar sua solução em detalhes. Quais problemas ela resolve? Como ela se compara à concorrência? Quais são os pontos que tornam ela único? Isso ajudará a construir credibilidade e aumentar as chances de fechar uma venda.
Identifique sua Proposta Única de Valor (PUV)
Sua Proposta Única de Valor (PUV) é aquilo que diferencia seu produto ou serviço. É o que faz os clientes escolherem você em vez dos seus concorrentes. Pense no que torna seu produto ou serviço único. É a qualidade, acessibilidade, conveniência ou inovação? Seja o que for, destaque isso em seu pitch de vendas e explique por que isso importa para a sua audiência.
Preparando seu pitch de vendas
Capturar a atenção do seu público não é uma tarefa difícil, basta conhecê-lo. Elabore sua narrativa para que a sua persona se identifique com a sua proposta.
Visão de mercado
É importante criar um campo de perspectiva compartilhada entre a sua empresa e os clientes. Ao demonstrar que você entende bem as dinâmicas do mercado em que o seu cliente está, você constrói autoridade e se posiciona como alguém que conhece todos os possíveis caminhos para resolver um mesmo problema.
Veja esse exemplo:
Vendedor: Olá João, primeiramente queria agradecer muito por você ter encontrado esse horário na sua agenda para a gente conversar! Antes de partir direto para a demo, eu queria deixar bem claro qual é o mindset da nossa empresa sobre a questão da personalização de sites, ok? Aqui na Croct, a gente sabe que a maioria das equipes de growth tá sempre na busca pela plataforma perfeita que dá autonomia para gerenciar, personalizar e experimentar novos conteúdos no site sem depender dos devs no dia a dia. Mas a gente também sabe que isso geralmente requer muitas integrações entre várias ferramentas, acaba levando a dados mal gerenciados — sem contar com os problemas de desempenho. Aí eu queria saber se você por acaso se identifica com isso?
Prospect: Totalmente! A gente já testou algumas ferramentas com editor visual. Dá para alterar o site sem tanta dependência, mas acaba deixando ele mais lento e quebrando nosso design system.
Alternativas
Nas fases iniciais, é essencial demonstrar que você sabe quais são as outras alternativas para resolver o problema do seu cliente. Destaque as vantagens e desvantagens de cada uma delas, permitindo que ele compreenda quais limitações elas trazem e, portanto, como a sua solução não tem essas limitações. Aproveite para responder possíveis dúvidas – é assim que você estabelece uma base sólida para a sua argumentação.
Vendedor: Sim, a gente entende completamente esse problema. Além das ferramentas de CRO que têm editores visuais, as outras opções são as plataformas de automação de marketing, criadores de landing pages ou ferramentas de personalização integrados ao seu próprio CMS, CPD, analytics, etc. Você já chegou a testar alguma dessas opções?
Prospect: A gente já usou algumas plataformas de marketing tipo a Adobe, o Salesforce e o Optimizely. O problema é que elas são muito caras e a implementação é bem complexa, então não deu pra ir muito longe, sabe?
Vendedor: Sim, isso acontece bastante... As ferramentas no-code são excelentes para coletar insights e rodar vário testes, mas o problema é que os editores visuais comprometem a performance do site. O ponto principal é que essas ferramentas não foram feitas para que você consiga criar um fluxo de personalização da experiência do usuário que seja escalável… E isso acaba deixando tudo muito mais caro e complexo, como você mesmo disse.
Ao explicar seu ponto de vista e perceber que você e o cliente estão na mesma página, é hora de trazer números baseados em dados reais da indústria envolvendo as dores que sua solução ajuda a sanar.
Mundo perfeito
O próximo passo envolve encontrar uma perspectiva em comum sobre qual seria o cenário ideal do mercado, o que poderíamos chamar de "o mundo perfeito". É aqui que você demonstra que está unido com o cliente na busca por uma solução ideal.
Você pode dizer algo como: A gente sabe que autonomia e desempenho são essenciais para qualquer time de growth. É por isso que a gente acredita que todos os sites deveriam ser dinâmicos, para te dar mais independência na hora de gerenciar todo o conteúdo. Outro ponto importante é que o time de tecnologia precisa ter sempre a garantia de que o código do site não vai quebrar, e que não vai ter nenhum problema de segurança quando outros usuários fizerem esse gerenciamento. E por fim, o time de design também precisa ter a confiança de que o design system da marca sempre vai ser seguido. Você concorda corda com isso?
A resposta do cliente vai trazer todas as informações que você precisa.
Lembre-se, o seu objetivo deve ser sempre capturar a atenção do seu ouvinte, fazendo com que ele queira saber mais. Seja conciso e esteja sempre atento às necessidades dele.
Criando conexão entre os insights trazidos e a sua solução
Neste ponto, você estruturou seu pitch com insights sobre o mercado, mostrou por que as alternativas lá fora não são adequadas para resolver os problemas do cliente e apresentou o que a solução perfeita deve oferecer. Agora é hora de fortalecer a conexão entre esse contexto de mercado e o seu produto.
Introdução
Na primeira etapa dessa parte, você deve posicionar seu produto dentro de alguma categoria que exista no mercado, ou explicar porque a empresa está criando uma nova categoria. Isso envolve deixar clara qual é a identidade da solução e articular sucintamente o seu propósito. O objetivo é garantir uma visão geral e descomplicada, permitindo uma transição tranquila para a próxima etapa.
Valor diferenciado
Este é o estágio em que você mostra como seu produto é adaptado para lidar com os pontos de dor dos clientes. Crie uma narrativa enfatizando o impacto que a sua solução pode trazer para o negócio do cliente, expresso por meio de resultados tangíveis — especialmente em comparação com outras alternativas.
Exemplos reais
Este é o momento de trazer casos de sucesso para a conversa. Aproveite exemplos da vida real — de preferência, da mesma indústria que seu prospect — para ganhar credibilidade e tornar cada conceito que você explorou mais concreto. Não há nada melhor do que outros clientes satisfeitos que enfrentaram desafios semelhantes para inspirar novos clientes a também alcançarem resultados extraordinários.
Quebrando objeções
Inevitavelmente, sua audiência terá objeções sobre o que a sua empresa oferece. É essencial antecipá-las em seu pitch de vendas. Ao abordá-las, aproveite para sanar quaisquer dúvidas e inspirar mais confiança.
Considere as preocupações cotidianas da sua audiência e prepare respostas com antecedência. A preocupação é em relação o preço? Fale sobre o ROI que a sua solução pode trazer. A questão é a implementação? Deixe claro que a sua equipe de suporte está sempre disponível e explique seu processo de integração. Demonstre proatividade: o cliente ficará impressionado ao perceber que você considerou todas as preocupações dele.
Fechando a venda
Encerre o pitch com um call to action objetivo e um pedido claro. Comunique os próximos passos que você deseja que sua audiência tome, seja agendar uma demonstração, realizar o cadastro para um teste gratuito ou finalizar uma compra. Crie um senso de urgência e enfatize a recompensa imediata que ela receberá a partir disso.
Conclusão
Seguindo esses passos, você pode criar um pitch de vendas que capta a atenção da sua audiência e impulsiona conversões. Lembre-se de entender as necessidades do seu mercado, pesquisar sobre o seu produto ou serviço, identificar sua proposta única de valor, estruturar seu discurso de maneira eficaz e aprimorá-lo para um impacto máximo. Com essas estratégias em prática, você estará no caminho certo para dominar a arte de criar narrativas persuasivas.