Em um mercado de SaaS cada vez mais competitivo, cada detalhe importa. Um ajuste de copy, uma mudança de posicionamento ou uma nova promessa no hero podem parecer pequenos, mas seus impactos podem ser significativos.

Foi exatamente isso que a Cobli identificou ao testar uma nova comunicação no site.

Como toda empresa com mindset data-driven, a empresa utilizou testes AB para validar uma hipótese de posicionamento e evitou perdas maiores ao identificar rapidamente um resultado negativo. Para o time de growth, transformar experimentos em aprendizados práticos é essencial para aprimorar a estratégia de conversão.

A Cobli é uma plataforma de inteligência para gestão de frotas, desenvolvida para empresas que fazem o mundo rodar. Fundada em 2017 por Parker Treacy e Rodrigo Mourad, a empresa cresce mais de 100% ao ano e já conta com mais de 400 pessoas no time e mais de R$ 350 milhões em investimentos, liderados por Softbank, IFC e Fifth Wall.

Presente em todos os estados do Brasil, a Cobli atende milhares de clientes em segmentos como telecom, transportes, energia, e-commerce e construção civil. Suas soluções combinam IoT, inteligência artificial, big data e videotelemetria para reduzir custos, aumentar a produtividade e a segurança, cuidar da condução dos motoristas e garantir o compliance das operações.

O desafio da Cobli

O objetivo da Cobli era claro: aumentar a conversão de leads qualificados no site.

Com a evolução do produto e do posicionamento da marca, o time de CRO percebeu que o copy principal do hero já não refletia mais o valor entregue pela plataforma. A hipótese parecia simples e bastante comum em SaaS: acreditava-se que um novo texto, mais alinhado ao posicionamento atual, poderia deixar a proposta mais clara e, consequentemente, gerar mais conversões. Afinal, se o produto evoluiu, fazia sentido que a comunicação evoluísse junto.

O teste AB e a surpresa

O time de CRO colocou a hipótese à prova com um teste AB, comparando o copy original com a nova versão proposta. O foco do experimento estava exclusivamente no texto, mantendo os demais elementos da página constantes para isolar o impacto da mensagem.

O resultado, porém, foi o oposto do esperado. A nova versão do hero apresentou 30% de queda em SALs (sales accepted leads, ou leads aceitos por vendas) e 50% menos marcações de demos. O novo copy não apenas teve pior performance, como também impactou diretamente métricas críticas do funil.

Felizmente, o teste permitiu identificar o problema rapidamente. A Cobli conseguiu recalcular a rota a tempo e reverter o site para a versão original para esse público, evitando um impacto ainda maior nos resultados.

O primeiro aprendizado

Em SaaS, cada detalhe importa, e esse experimento reforçou um ponto essencial para a geração de leads: um copy nunca é “apenas um copy”. Ele carrega expectativas, ativa percepções e influencia diretamente a decisão do usuário. Pequenas mudanças podem ter grandes efeitos na percepção do usuário, positivos ou negativos.

A primeira lição que podemos tirar com esse exemplo é que qualquer mudança precisa ser testada. Até mesmo alterações aparentemente seguras e alinhadas ao posicionamento do produto precisam passar por validação. Intuição e boas práticas ajudam a criar hipóteses, mas apenas os dados mostram o impacto real.

A Croct nos proporciona a confiança e a autonomia necessárias para implementar mudanças em nosso site que, sem uma ferramenta de testes A/B, não arriscaríamos colocar em produção.

O segundo aprendizado

Ao analisar os dados com mais profundidade, o time percebeu que o resultado do primeiro teste escondia nuances importantes quando analisado de forma segmentada. Usuários vindos de mídia paga e usuários orgânicos apresentavam comportamentos, expectativas e níveis de consciência distintos.

Isso levou o time de CRO a derivar uma nova hipótese: seria o melhor caminho, então, testar mensagens diferentes de acordo com o canal de aquisição?

Novo experimento

Com essa nova hipótese, a Cobli iniciou uma segunda fase de experimentação. O novo teste segmenta os usuários por origem de tráfego:

• Usuários vindos de campanhas pagas
• Usuários vindos de tráfego orgânico

Cada grupo passa a visualizar uma versão diferente de copy, concorrendo com a versão original, respeitando melhor o contexto e a intenção de cada audiência.

O que podemos aprender com a Cobli

É importante entender que o teste AB não é um tiro único e não serve apenas para identificar acertos.

Cada experimento gera novos insights, levanta novas perguntas e abre espaço para hipóteses mais refinadas. O objetivo não é apenas provar que a hipótese está correta, mas também evoluir continuamente a comunicação e a experiência do site.

A experiência da Cobli mostra, na prática, como o ciclo contínuo de experimentação é fundamental para tomadas de decisão de negócio mais seguras.

O aprendizado contínuo obtido por meio dos testes tem sido fundamental para aprofundarmos a compreensão sobre o comportamento dos nossos usuários.

Mais do que buscar ganhos imediatos, testar permite evitar perdas, economizar tempo de desenvolvimento, evitar retrabalho e gerar aprendizado sobre o comportamento dos usuários.

Se você também quer transformar seu site em uma máquina de aprendizado contínuo, crie sua conta gratuita e comece a testar com a Croct hoje mesmo.